从转转、闲鱼到多抓鱼、漫游鲸，如何修炼二手书电商过冬术

过去几年里，电商的飞速发展不断地为人们的生活做“加法”，极大的丰富了人们的生活方式，年轻人越来越注重生活品质。然而，随着房贷、税收压力的直线上升，国民可支配收入越来越少，由此产生的矛盾日益明显。

同时，国家政策大力推动共享单车、汽车、充电宝等共享经济的发展，社会上循环利用等环保观念也深入人心。由此二手交易平台崛起，闲鱼、转转等二手交易平台迅速发展就是最好的佐证。而此中又以二手书交易平台最为引人注意，典型代表如多抓鱼、漫游鲸。

总体来看，目前国内二手交易平台主要是两种模式，即C2C和C2B2C。前者主要是由平台撮合个人买卖双方，定价由用户自主协商，十分依靠社交关系链。至于后者，随着市场的发展已经细分为“渠道模式”和“服务模式”两种模式。

具体来说，“渠道模式”是指平台以中间商作为主要身份，为整个交易背书，通过一系列如质检、估价、拍卖等服务，促成交易，并从中收取佣金。而“服务模式”则是平台深入交易环节，自身具备“回收”与“二次售卖”两种技能，通过鉴定、转卖、物流等服务，完成交易，主要靠差价获取利润，如手机、电脑回收。两种模式的不同，使得市场上二手交易平台各有千秋。

以闲鱼、转转为代表的C2C模式

据易观千帆监测数据，目前二手交易平台中，闲鱼的独占用户率高达64.1%，无疑是市场中的头部玩家。起家于淘宝PC页面入口的闲鱼，通过自身丰富的SKU、完美的信任背书、优异的物流体系和不小的成交效率，为闲置物品在社区流通构建C2C交易提供支撑力，然后借助社区板块中核心鱼塘、社区规则和“先社交再交易”的方式反促进平台交易。

而采取C2C模式的另一平台转转，是由分类信息58同城二手类目升级而来的，其依托58赶集运营10余年积攒的用户基础，强势切入二手交易市场，在培养用户信任的基础上优化物流及售后，以二手手机领域为出发点，逐渐向全品类渗透，逐渐赢得市场认可。自2017年以来，转转在二手电商领域的用户渗透率不断上升就是最好的佐证。由此，在线二手交易市场形成了闲鱼与转转并立的双寡头格局。

以多抓鱼、漫游鲸为代表的C2B2C模式

漫游鲸成立较早，于2016年11月15日上线，并在2018年9月17日完成千万级别的天使轮融资；而多抓鱼则是于2017年1月4日成立，同年4月1日就完成了数百万的天使轮融资，随后于2017年12月9日完成3000万人民币的A轮融资，最近一轮融资则是2018年5月25日，由腾讯领头。

二者在交易模式和本质上无大差别，都是书籍回收交易平台，都采用C2B2C买断方式。平台从用户的手中收取图书，再统一处理、定价、二次销售，都具有集约化、标准化的性质，提供一整套定价、回收、翻新，以及再次循环的服务。

差别在于漫游鲸主打“原价收书，低价买入”，用户通过扫码获知书籍定价，凑够一定数值即可包邮寄出；而多抓鱼在书籍寄出后平台会进行二次鉴定，不符合标准的书会通知用户退回。另外，多抓鱼在图书类目和渠道上更胜一筹，目前已经建立了美国等优质二手书到中国大陆的流通渠道。

在书单的推荐方面，二者不相上下。多抓鱼的推荐内容主要由用户推荐和平台推荐两部分组成，平台推荐的亮点是囊括了“豆瓣评分8.5”这个书单，其他的如“特价区”、“新出版”、“只在多抓鱼有”等分类榜单，与用户推荐共同构建了多抓鱼的推荐板块。至于漫游鲸，虽然没有“用户推荐”，但其“平台推荐”分类十分详细，书单名称也十分新奇，如“早安美利坚”、“看完就变艺术家”。

综上，国内二手市场形成了闲鱼、转转等综合类平台占大头，漫游鲸、多抓鱼等垂直细分平台占小头的局面。虽然目前二手书交易市场上，多抓鱼、漫游鲸这类垂直、专一的平台受“读书潮”影响发展势头猛烈，闲鱼、转转等这类综合性平台发展无突破亮点。

但若是从整体来看，闲鱼、转转这类综合性的二手交易平台更“安全”，毕竟有太多垂直电商“落魄”的例子，再加上二手书交易平台有不少问题亟待解决，让我们不得不思考：在现今读书热潮过去后，二手书交易平台是否还能存活？

两重隐患，二手书交易市场仍有挑战

二手交易平台在快速发展的过程中也产生了不少问题，如打法律擦边球、兜售色情食品、假货泛滥、职业“到手刀”等，不少二手交易平台沦为售假平台和滋生诈骗的温床。而对于二手书交易平台来说，虽然由于书自身的特性使得上述问题不易发生，但其背后也有诸多问题亟待解决。

一方面是物流成本的问题。

物流成本一直是二手交易平台中不可忽视的问题，二手商品本就价格低廉，若物流成本还高于售价，那于卖家来说就失去了流通的意义。而对于二手交易平台来说，物流的完备除了能推动商品交易的效率，更重要的是推动平台的扩张。典型例子就是多抓鱼，起初多抓鱼服务地区只有北上广，后来随着快递网点的普及，逐渐扩张至其他城市。

在此建议各二手书交易平台完善物流体系，可以增加全国仓库点，与快递公司建立良好合作，毕竟本地物流仓库会让书籍流通速度更快，提升用户体验。另外，在仓库仓储上，选择自建仓库比依托已经建好的仓库，更能控制成本。

另一方面是平台交易的基石——信用体系不够完善的问题。

二手闲置交易平台上的商品交易存在着严重的信息不对等问题，买卖双方难以建立信任。再加上规则缺失，更是给不良商家、不法分子有了可乘之机。而二手书交易平台又与闲鱼、转转等平台在信用方面的侧重点有所不同，二手书交易平台通过对回收书籍的初步鉴定是通过扫码，然后平台通过算法选择需不需要这本书，最后再反馈给用户。这种方法看起来简洁高效，但其收到书后的二次鉴定却大大降低了用户对平台的信任程度，主要原因就是这种低收高卖模式下用户会产生经济损失和心理落差感。

除此之外，二手书交易平台如何保持用户留存率，提升用户粘性也是应重点关注的。毕竟像多抓鱼、漫游鲸、阅邻等二手书交易平台都是工具类产品，而工具类产品天生就具有局限性。因此，如何利用产品自身的根本属性，拓宽场景，结合其他元素，满足用户需求，提升用户粘性就显得十分重要。另外，还有资金等老生常谈的问题，在此不多赘述。

凛冬已至，二手书交易平台如何扛过寒冬？

2017年中国图书零售市场总规模达到803.2亿元，与2016年相比增长14.55%。过往人们总担心电子书会取代纸质书，但目前中国出版业和整体书面价格皆涨势喜人，纸质书的增长率甚至超过了电子书。由此形成的“阅读热”与定价愈渐增加的书价、日益减少的国民可支配收入形成鲜明对比，二手书交易平台的兴起正符合了时代潮流，满足了人们的需求，未来市场潜力巨大。

那么，这个大热的领域未来要如何发展呢？目前国内二手交易市场正处于培育期，用户基数不大，但这却是影响成交量的重要因素。因此，流量获取、吸引更多用户对于提升二手交易转化来说依旧十分重要。在此，笔者有以下两点建议：

其一，加强渠道合作。

具体说来，主要有三方面：一是与超级APP合作，充分利用它们的用户流量。通过APP导流，发挥头部电商切入二手交易平台的优势，如京东利用3c数码和家电领域的资源为拍拍二手布局，二手书平台可以选择与当当、淘宝等电商合作，分销二手书。

二是加强探索潜在的流量转化机会，例如回收宝与手机厂商、手机零售渠道合作，通过“以旧换新”回收场景的构建，激发用户的手机回收。而二手书交易平台可以与线下书店、旧书市场合作，提升库存，满足更多用户的看书需求。

其二，拓展服务，增加盈利板块。

一方面平台可以增加租赁服务，租赁与销售互补，以租代买，能让二手书在价值存续期间得到最大化利用，对于用户而言，更能体现“读后即拥有”的意义，更具性价比，毕竟二手书再次出售也不是件容易事。

另一方面，可以在二手书交易流量积累下，开展新书销售业务。典型代表为手机的“以旧换新”业务，二手车交易平台切入新车市场。二手书平台可以在自身对用户数据积累上，与传统书店、出版社合作，完美切入新书市场，为用户提供书籍交易与全产业链服务。

综上所述，由于经济、政策、思想观念等因素共同影响，国内二手交易市场发展迅速，其中二手书交易市场尤为亮眼。然，对于这个新兴领域，相关政策、法规匮乏，市场交易规则也不统一，消费者权益更是无法得到良好保障，行业虽有巨大潜力但也面临不小挑战。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110，本文首发旷创投网